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PRIVATE BANKING im INTERVIEW: Die Individuelle Depotbetreuung

von Fabian Lutz am 4. Dezember 2017

Vermögen verleiht Freiheit – und fordert Verantwortung. Je breiter es gefächert ist, umso wichtiger wird es, den Überblick zu behalten. Für diese anspruchsvolle Aufgabe hat die Sparkasse Regensburg eine eigene Einheit aufgebaut, das Private Banking. Erklärtes Ziel: es vermögenden Kunden einfach zu machen, sich auf die wirklich wichtigen Dinge im Leben zu konzentrieren. Dafür braucht es ein starkes Team mit kompetenten Kollegen, die wir an dieser Stelle vorstellen und zum Fachgespräch bitten. Heute sprechen wir mit Patrick Heyde und Albert Kammermeier über eines ihrer  Spezialgebiete im Bereich Wertpapiere, die individuelle Depotbetreuung.

 

Albert Kammermeier und Patrick Heyde im City Center am Neupfarrplatz. (c) Foto: Fabian Lutz

 

Hallo Patrick. Hallo Albert. Das Produkt „Individuelle Depotbetreuung“, kurz IDB genannt,  gibt es bei der Sparkasse Regensburg noch nicht so lange, oder?

Kammermeier: Erste Überlegungen dazu gab es ab 2015.

Heyde: Und im Januar 2016 sind wir dann damit gestartet.

 

Warum hat das Private Banking Team überhaupt den Entschluss gefasst, IDB mit ins Portfolio zu nehmen? Was habt ihr euch  davon versprochen?

Heyde: Es ging vor allem darum, jenseits des klassischen Wertpapiergeschäfts neue Themen zu besetzen und ein neues, modernes Dienstleistungsangebot zu schaffen. Also nicht nur die klassische Anlageberatung. Auch nicht die Vermögensverwaltung, bei der der Kunde per Vertrag keine Einzelentscheidungen mehr trifft.

 

Bei der Individuellen Depotbetreuung kann der Kunde also aktiv mitgestalten?

Heyde: Genau. Er kann eingreifen. Er  kann mitgehen, oder sich anders entscheiden. Das ist neu und innovativ.

Kammermeier: IDB ist damit natürlich auch ein Eye-Catcher fürs Private Banking der Sparkasse Regensburg und unterstützt unsere eigene Wachstumsstrategie.

 

Kann man sagen, dass die Individuelle Depotbetreuung auch vom Markt nachgefragt wurde?

Kammermeier: Richtig. Wir haben meines Wissens damit ein echtes Alleinstellungsmerkmal in Regensburg. Es gab eine Lücke, die wir erfolgreich besetzt haben. Zusammen mit der absoluten Preistransparenz ist das ein attraktives Angebot.  Der Kunde weiß ganz genau, was an Kosten auf ihn zukommt. Gleichzeitig  sind wir damit auf der gesetzlichen Seite sehr sauber unterwegs.

 

Zwei Schlagworte, die im Zusammenhang mit IDB oft fallen, sind Erfahrung und Professionalität. Könnt ihr das bitte noch etwas mit Leben füllen?  Was bringt ihr persönlich an Erfahrung, Spezialkenntnissen und Wissen mit ein?

Kammermeier: Ich bin seit 30 Jahren im Haus und tätige seit 26 Jahren Wertpapiergeschäfte. Das ist in dieser Branche schon ein dickes Brett. Allein schon durch die verschiedenen, hautnah selbst erlebten Börsenphasen, mit all ihren Crashes, Highlights und Bewegungen.

 

Was bringt dieses Wissen den Kunden für die Zukunft?

Kammermeier: Ich weiß einfach, wie man am besten agiert. Sei es im Handel, aber auch im Dialog mit den Kunden. Stichwort: Gemeinsame Freude, gemeinsames Leid. Diese Erfahrungen stärken die Geschäftsbeziehung. Wenn das Vertrauen da ist, dann kann man auch gut miteinander reden, wenn es mal schlecht läuft.

Heyde: Ich bin seit 2001 bei der Sparkasse Regensburg und kam direkt nach der Ausbildung zur Wertpapierabteilung, zusammen mit Albert. Wir kennen uns also schon eine ganze Weile. Gleichzeitig  sind wir sehr unterschiedliche Typen, die sich aber sehr gut ergänzen. Die verschiedenen Sichtweisen und Positionen stärken uns als Team.

Kammermeier: Das kann ich nur bestätigen. Patrick ist mehr für das Analytische zu haben, den Support im Hintergrund. Alles Dinge, die mich als Praktiker eher nerven. (beide lachen)

Heyde: Wir sind eben gute Sparringspartner. Durch den ständigen Austausch und die räumliche Nähe mit den anderen Kollegen, die ja auch oft schon lange Jahre am Kunden mitarbeiten, agieren wir stark und zuverlässig. Das ganze Private Banking Team ist eng verzahnt.

 

Das Private Banking Team der Sparkasse Regensburg im Jahr 2015. (c) Foto: Altrofoto

 

Wie stellt man Werte wie Optimierung, Flexibilität, Sicherheit für das Depot in der Praxis sicher? Wie ist da eure Strategie?

Heyde: Wir beobachten zunächst mal natürlich den Markt, um auf bestimmte Stimmungen adäquat reagieren zu können. Wir schauen uns regelmäßig die Performance der einzelnen Depots an. Solange die sich in einem grünen Bereich bewegt, ist zunächst einmal alles okay. Bei einer negativen Wertentwicklung  müssen wir den Kunden umso enger begleiten und ihn intensiv beraten. Bleiben wir investiert oder nicht? Wie reagieren wir auf eine gestiegene Volatilität an den Kapitalmärkten? Wie verändern wir deshalb die Quote in den jeweiligen Anlageklassen? Reduzieren wir die Aktienquote, gehen wir mehr in Liquidität? Das sind alles Dinge, die sehr schnell geschehen und in die man dann punktgenau viel Kraft stecken muss.

Kammermeier: Als Grundlage klassifizieren wir jeden unserer Kunden, gleich zu Beginn. Wieviel Risiko will er oder sie tragen, was sind die Schwerpunkte? Daraus bauen wir dann die Risikoparameter, die uns eine Richtung für unser Handeln vorgeben. Dann kommt, wie Patrick ja schon angedeutet hat, der Markt dazu.

 

Und der Markt war ja die letzten Jahre eher positiv gestimmt…

Kammermeier: Genau. Im Moment genießen wir alle eine lange Schönwetterphase. Aber wenn es wieder nach unten geht, dann passieren die Dinge  unter Umständen brutal schnell. Und dann wird es spannend. Wie reagiert man? Dafür sind wir da. Wir versuchen, Dinge schon vorher zu regeln, um im Fall der Fälle vorbereitet zu sein. Es geht dabei um die mentale Vorbereitung des Kunden, aber auch um eine Art Prognose, die natürlich immer auch mit gewissen Gefahren verknüpft ist. Niemand will das Spielfeld zu früh verlassen, wir wollen alle Chancen nutzen und Geld verdienen. Diesen Widerspruch, den gilt es täglich auszubalancieren, ganz im Sinne des Kunden.

 

Bei einem „Vollgaspiloten“ geht man mehr Risiko ein, als bei einem eher vorsichtigen Kandidaten?

Kammermeier: So ist es.

Heyde: Ein entscheidender Faktor ist die Klarheit in der Kommunikation. Nicht um den heißen Brei reden, über Sachen sprechen  und eindeutige Empfehlungen abgeben. Wir beziehen nach Möglichkeit immer deutlich Position. Der Kunde kann bei der Individuellen Depotbetreuung auf das Reporting zugreifen, er bekommt jede Menge Research-Informationen. Was er dann letztendlich mit all dem tut, das ist seine Sache.

 

Es gibt bei der Individuellen Depotbetreuung also kein Gramm Kontrollverlust?

Kammermeier: Der Kunde entscheidet bei jedem Produkt und bei jedem Investment mit. Er kann jedes Produkt in Realtime verfolgen, denn unsere Depots sind selbstverständlich internetfähig. Er sieht was drin ist.

Heyde: Ich habe erst gestern mit einem Kunden telefoniert. Der verkauft einzelne Aktien aus seinem Depot und gleichzeitig diskutieren wir interessante Rentenfonds. Der Kunde hat also immer volle Kontrolle und maximalen Service. Das eine schließt das andere nicht aus.

Kammermeier: Individuelle Depotbetreuung heißt eben nicht, lass Heyde und Kammermeier mal machen. Das ist nicht unsere Empfehlung. Ich sage den Kunden immer, redet mit uns! Auch über eure Gefühle und Ängste in Sachen Markt. Niemand besitzt die magische Glaskugel und nur wenn wir gemeinsam den Weg gehen, werden wir auch erfolgreich sein. Und immer auch nur, wenn zur genannten Erfahrung, dem gemeinsamen Austausch und der Strategie auch noch das richtige Quäntchen Glück dazu kommt.

 

Was würdet ihr im Umkehrschluss einem Kunden raten, der sich eher zurücklehnen und sein Geld langsam wachsen sehen will?

Heyde: Eben die klassische, vertraglich geregelte Vermögensverwaltung, die wir im Private Banking selbstverständlich auch anbieten. Es gibt aber auch ein paar Kunden, die ihr Geld lieber uns beiden anvertrauen, einzelne Entscheidungen mittragen und sich aber im Großen und Ganzen auf unsere Anlageempfehlungen verlassen. Die Bedürfnisse unserer Kunden sind also durchaus unterschiedlich. Deshalb heißt es ja auch individuelle Depotbetreuung.

 

Man bewegt sich also in einer Art Spannungsfeld?

Kammermeier:  Volle Kontrolle bedeutet auch eine Verpflichtung für den Kunden. Bei der Individuellen Depotbetreuung kann man niemanden vor allen Eventualitäten schützen. Diesen Eindruck zu erwecken, wäre falsch. Wenn ein Extremfall passiert, stehen wir alle, die Berater und der Kunde gemeinsam vor dem Ergebnis. Und dann müssen wir auch gemeinsam eine gute Antwort suchen und finden.

 

Der Kunde ist also der Fahrer und ihr seid die Copiloten, wie bei einer Rallye?

Heyde: Ja, das Bild passt sehr gut. Wir sitzen auf dem Nebensitz, kennen das Terrain wie unsere Westentasche und rufen in Echtzeit klare Anweisungen zu. Über Bremsen, Gasgeben und Schalten entscheidet aber immer der Fahrer. Entweder er tut es selbst, oder er gibt uns den Auftrag. Aber ohne ihn geht nichts.

Kammermeier:  Dieser IDB-Rallyewagen hat eben auch zwei Pedale auf der Beifahrerseite, wie bei einer Fahrschule. (Lachen)

 

Andere Frage: Ab welchen Anlagevermögen kann man denn eurer Fahrschule, also der Individuellen Depotbetreuung beitreten? Was für potentielle Kunden sollten sich von eurem Angebot angesprochen fühlen?

Heyde: Grundsätzlich jeder vermögende Kunde, der eine Rendite erzielen will. Bei Vermögen sprechen wir von „freiem Vermögen“ also von Geld, über das auch tatsächlich verfügt werden kann. Es darf nicht  fest in der Firma stecken oder für einen Bau eingeplant sein. Wie hoch es im Einzelfall ist, ermitteln wir im persönlichen Gespräch nach Sichtung der Unterlagen und Konten.

Kammermeier:  Vermögend ist nach unserer Definition:  250.000 € Mindestvolumen.

Heyde: Und da die Individuelle Depotbetreuung kein Angebot von der Stange ist, sondern im Beratungsprozess individuell zugeschnitten wird, kann sich grundsätzlich jeder angesprochen fühlen – soweit er über die entsprechenden Mittel verfügt.

Kammermeier:  Eine gewisse Bereitschaft für eine Aktienquote sollte allerdings schon vorhanden sein. Nur mit Festgeld lässt sich nur wenig Rendite erwirtschaften.

 

Gibt es auch einen Deckel nach oben? Also eine Summe, bei der ihr sagt: Das ist jetzt eine Nummer zu groß für uns?

Heyde: Nein, einen Deckel nach oben gibt es nicht. Wir haben selbstverständlich Respekt und sind uns der Verantwortung gegenüber unseren Kunden mehr als bewusst. Wenn uns ein Kunde sein Vertrauen schenkt, wollen wir ihm das gerne in Form einer guten Performance zurückbezahlen. Dabei spielt die Höhe des  Anlagevolumens keine Rolle. Im Übrigen wäre das auch nicht besonders professionell.

Kammermeier:  Coolness ist natürlich auch immer relativ. Auch bei einer größeren Summe wahrt man eine gewisse Investment-Struktur, ausgehend von unserem Musterportfolio. Im Grunde werden die Beträge in den einzelnen Positionen einfach größer. Es fühlt sich schon etwas anders an, ob man eine Position für 25.000 € oder für 250.000 € handelt. Aber wir sind das gewohnt, das ist hier in der Abteilung eben so.

 

Stichwort Musterportfolio. Was hat es damit auf sich? Was wird da alles gehandelt, was nicht?

Heyde: Das Musterportfolio zeigen wir natürlich gerne im ersten Gespräch, als Ausgangslage für ein klassisches Portfolio-Beispiel. Daran kann der Kunde genau sehen, was wir in der Vergangenheit geleistet haben. Es ist eine Art Vertrauensbeweis. Er muss das aber nicht eins zu eins übernehmen, sondern wir entwickeln das Portfolio je nach Risikoneigung dann weiter.

Kammermeier: Es ist ein Leistungsversprechen und eine Art Referenz. Man muss dem Kunden was zeigen und zu einzelnen Märkten etwas sagen können und bringen. Und gehandelt wird eigentlich alles, wir haben da keine Beschränkung, das ist Teil unseres Credos. Meistens sind das Fonds und Zertifikate, manchmal aber auch auf Wunsch eine einzelne Aktie. Generell empfehlen wir nur Dinge, die wir auch beraten können. Bei einer einzelnen Aktie ist das schwer, dafür muss man sich bis ins letzte Detail mit einem Unternehmen beschäftigen und das Risiko streuen. Und genau dafür gibt es die Fondsmanager. Wir können nicht jeden Quartalsbericht selber lesen. 

Heyde: Ja, aus fachlicher Sicht ist der Fonds die bessere Lösung. In der Masse der Aktien werden kleinere Ausfälle einfach rausgeglättet. Aber der Kunde ist König: Will er unbedingt, dann machen wir.

 

Wie messt ihr eure Performance, also mit welchen Tools?

Heyde:  Wir haben ein super Finanzsoftwareprogramm, das uns die Performance ganz genau und unabhängig messen kann. Darüber können wir jedes Detail genau auswerten, Kursgewinne, Zinsen, Dividenden. Der Kunde bleibt mit diesem Reporting vierteljährlich auf dem Stand der Dinge. 

Kammermeier: Es macht uns die Übersicht sehr viel einfacher, auch bei vielen Portfolios. Sowohl im großen Überblick, als auch im genauen Detail. Damit erkennt man schnell einen Haken, sofern es ihn gibt. Wir haben einen 360 Grad Blick.

Heyde: Das ist natürlich Gold in Sachen Risikoüberwachung. Wir haben ein Echtzeitkurssystem, wir können die Charttechnik analysieren und die Finanzkurse direkt nachvollziehen. Und wir haben über das „Fonds Research Premium“ von der Deka ein System zur Verfügung, mit dem wir immer die besten Anlagelösungen suchen können.

 

Letzte Frage: Was kostet die Individuelle Depotbetreuung unterm Strich?

Kammermeier: Unser Standardsatz ist 1,5 Prozent p.a. auf das Volumen (Depot und Geldkonto), die Abrechnung erfolgt auf den Tag genau vierteljährlich.

 

Lieber Patrick, lieber Albert, vielen Dank für das äußerst spannende und informative Gespräch.  Und viel Erfolg und auch weiterhin ein sicheres Händchen für die Zukunft.

 

Interesse geweckt? Bisher bereits in der Blogreihe zum Thema Private Banking erschienen:

Ein Tag im Private Banking

Generationenmanagment 

Relationship-Management

Das Private Banking Team der Sparkasse Regensburg

 

 

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