PRIVATE BANKING Expertin MARION KUNZ im Interview: „Was ist, wenn ich einmal nicht mehr bin?“

Vermögen verleiht Freiheit – und fordert Verantwortung. Je breiter es gefächert ist, umso wichtiger wird es, den Überblick zu behalten. Für diese anspruchsvolle Aufgabe hat die Sparkasse Regensburg eine eigene Einheit aufgebaut, das Private Banking. Erklärtes Ziel: es vermögenden Kunden einfach zu machen, sich auf die wirklich wichtigen Dinge im Leben zu konzentrieren. Dafür braucht es ein starkes Team mit kompetenten Kollegen, die wir an dieser Stelle vorstellen und zum Fachgespräch bitten. Heute sprechen wir mit Marion Kunz über ihr Spezialgebiet, das Generationenmanagement.

Liebe Frau Kunz, mit dem Wort „Generationenmanagement“ konnte ich am Anfang nicht sehr viel anfangen. Können Sie unseren Lesern den Begriff kurz erklären?

Sie haben schon Recht, das Wort ist wirklich etwas sperrig. Es wird auch noch für zwei unterschiedliche Themenkomplexe benutzt. Einmal bezeichnet es die Verbesserung der Zusammenarbeit in Unternehmen zwischen den Generationen. In unserem Gespräch geht es aber um die zweite Bedeutung: Was geschieht mit meinem Vermögen, wenn ich nicht mehr bin?

Über den eigenen Tod denkt aber niemand gerne nach. Die meisten Menschen schaudert die Vorstellung, nicht mehr zu existieren.

Allerdings. Das ist ein schwieriges Thema, das sehr viel Fingerspitzengefühl verlangt. Da hilft so ein technischer Begriff wie Generationenmanagement manchmal, um im richtigen Moment die professionelle Distanz zu schaffen. Aber eines ist sicher, irgendwann ist es soweit. Das gilt für uns alle. Und dann?

Das erinnert mich an Bertold Brecht: „Wir stehen selbst enttäuscht und sehn betroffen / Den Vorhang zu und alle Fragen offen.“  

Sehen Sie, genau das wollen wir eben verhindern. Wir möchten keine Fragen offen lassen, auch über den Tod hinaus. „Nach mir die Sintflut“ ist keine gute Option für unsere Kunden.

Die letzten Dinge klären. Was bringt das, gerade für reiche Menschen? Wir gehen ja alle nackt aus dieser Welt, so wie wir gekommen sind.

Unheimlich viel. Sehen Sie Herr Lutz, das mit dem Nacktsein ist relativ. Ein Vermögen baut sich in den seltensten Fällen über Nacht auf. Oft haben Generationen daran mitgewirkt. Das schafft Beziehungen und Gefühle, Dankbarkeit zum Beispiel, oder Stolz. Aber auch den Wunsch, etwas davon weiterzugeben, sich einzureihen. Und auch wer sein Vermögen nur mit einer tollen Geschäftsidee und ganz viel Fleiß alleine erworben hat, spürt irgendwann die Verantwortung, die diese exklusive Situation mit sich bringt.

Aha. Verantwortung übernehmen ist ja auch etwas Gutes. Die Kraft des Menschen wächst aus der Bürde, sagen die Götter in „Der gute Mensch von Sezuan“, aus dem ich eben zitiert habe. Was ist da Ihre Erfahrung? Verändert eine gelungene Nachfolgeregelung wirklich die Lebensqualität der noch lebenden Kunden?

Absolut, ja. Alle Kunden, die ich bis jetzt beraten und betreut habe, waren am Ende des Prozesses sehr erleichtert und beruhigt. Viele haben es mir auch persönlich gesagt. So manch einer hat es unbewusst vor sich hergeschoben und erst dann gemerkt, wie die Sache sie belastet, als wir es gemeinsam ordentlich angepackt haben.

Apropos Anpacken. Gibt es einen richtigen Zeitpunkt dafür?  

Eigentlich nicht. Je älter man wird, um so eher lässt man sich darauf ein. Besser ist es aber, es möglichst früh zu tun. Ein wohlhabender Kunde von mir, um die Fünfzig, glücklich verheiratet mit zwei Kindern, war viel geschäftlich in Asien unterwegs, auch mit klapprigen russischen Flugzeugen. Was passiert, wenn er abstürzt und nichts geregelt ist? Das bedeutet schreckliches Chaos und zusätzlichen Stress für die Liebsten. Und das will schließlich niemand.

Kommt darauf an. Es gibt ja auch den ungebundenen, alleinstehenden Ferrari-Fahrer mit wechselnden Liebschaften. So eine Art Danny Wild aus der Fernsehserie „Die Zwei“. Oder ist der im wahren Leben nur ein Klischee?

Eher Ausnahme als Klischee! (lacht) Klar. Es gibt auch vermögende Kunden, oft Männer, die ihr Leben in vollen Zügen genießen. Wer will ihnen das verübeln? Aber meine Erfahrung ist, dass auch diese Typen irgendwann einmal älter werden und ein gerüttelt Maß an Verantwortungsgefühl entwickeln. Spätestens dann, wenn sie sich ernsthaft verlieben. Oder sie glauben an irgendeine Idee, haben eine Vision oder auch eine Leidenschaft, die über den Tod hinaus trägt.

Wie gehen Sie im letzteren Fall vor?

Ich spreche das bei Gelegenheit behutsam an. Einfach, um ein Gefühl für die persönliche Einstellung zu bekommen und um zu sensibilisieren. Oft frage ich die Kunden auch ganz direkt: „Herr Müller, was ist, wenn Sie nicht mehr da sind?“. Es gibt niemanden, der sich darüber noch überhaupt gar keine Gedanken gemacht hat. Und wenn ich dann mal so ungefähr an die Wand werfe, was ohne jede Regelung passieren würde, regt sich doch schnell Widerstand.

Und dann ist man auch schon mittendrin in der Beratung…

Exakt. Ich hatte mal eine sehr nette Kundin, eine alte Dame, die lebte vollkommen alleine. Sie hatte nur drei Reptilien, die sie wirklich heiß und innig  liebte. Allein die Vorstellung, dass es Karli, Marta und Hansi nach ihrem Tod schlecht ergehen konnte, war für sie unerträglich. Also haben wir das in der Nachfolgeregelung entsprechend berücksichtigt. Die Tiere wurden von mir 1A untergebracht, mit genauem Tagesablauf, Fressgewohnheiten, Wochen-Menüs und so weiter. Ein ganzes Leben lang!

Sehr cool, aber auch ganz schön exzentrisch. Und was passierte mit dem Rest des Vermögens?

Das wurde an gemeinnützige Organisationen gespendet und wanderte in eine Stiftung zum Zwecke des Tierwohls. Stiftungen sind übrigens eine hervorragende Möglichkeit, um sein eigenes Wirken über den Tod hinaus zu verlängern. So man kann sicher sein, dass sich die geschaffenen Werte nicht einfach unkontrolliert in alle Winde verstreuen. Und ja, da Sie es angesprochen haben. Wer mit vermögenden Kunden zu tun hat, kommt auch mit außergewöhnlichen Geschichten in Berührung. Das ist Teil des Jobs und sehr spannend!

Können Sie uns kurz skizzieren, wie der Weg einer professionellen Nachfolgeregelung aussieht?

Gerne. Nachdem ich das Thema angesprochen habe und es auf „fruchtbaren“ Boden gefallen ist, gehen wir in eine Analysephase. Dabei fangen wir bei einer bereits bestehenden Geschäftsbeziehung nicht bei Null an. Durch die enge, oft jahrelange Zusammenarbeit haben wir einen sehr guten Überblick, wie das Vermögen strukturiert ist. Wir machen eine Gesamtaufstellung und besprechen die Ziele und Wünsche, die der Kunden für seine Nachlassregelung hat. Übrigens auch für den Fall einer etwaigen Geschäftsunfähigkeit.

Und dann?

Dann simulieren wir erst einmal die Erbverteilung und die Erbschaftssteuer ohne die noch zu treffende Nachfolgeregelung. Das ist sozusagen die Basis, um den Kunden an die entsprechenden Spezialisten weiterzuleiten, also Notar, Fachanwalt fürs Erbrecht und Steuerberater. Bei den Erstgesprächen begleite ich meine Kunden, um den Einstieg zu erleichtern. Und falls es Erben gibt, können die selbstverständlich mit an den Tisch. Jedes Detail wird berücksichtigt. Alle sollen am Ende zufrieden damit sein, auch die Kinder und Enkelkinder. Im Sinne des Kunden, versteht sich.

Notar, Fachanwalt, Steuerberater. Das klingt nach vielen Köchen. Sind die Kunden des Private Banking frei in der Wahl der genannten Experten?

Selbstverständlich. Wir haben natürlich immer eine gute Empfehlung, falls danach gefragt wird. Aber die Kunden entscheiden, mit wem Sie sich für diese Vertragsgestaltung wohlfühlen. Uns ist vor allem wichtig, dass alles möglichst schnell und effizient über die Bühne geht. Eine kluge Nachfolgeregelung sollte nicht mehr Zeit und Geld kosten, als unbedingt notwendig – dafür stehen wir mit unserem guten Namen ein.

Ein wichtiges Stichwort zum Schluss. Was für Kosten kommen auf den Kunden zu, wenn Sie einen solchen Fall übernehmen?

Ganz ehrlich? Wir verdienen nichts extra an diesem Service, er ist ein Teil des Gesamtpakets. Wir denken, planen und handeln ganzheitlich. Der Mensch, egal wie vermögend, steht bei uns im Vordergrund. Wer bei uns ist, weiß das auch zu schätzen. Für ein erfolgreiches Generationenmanagement sind Weitblick und Sensibilität entscheidend, nicht der schnelle Euro. Mich persönlich treibt der Wunsch, genau die richtige Lösung für einen individuellen Fall zu finden. Es gibt nichts Schöneres, als wenn ein Kunde mich danach irgendwann anruft und sagt, Frau Kunz, vielen Dank, das haben Sie gut gemacht, ich bin wirklich glücklich damit.

Liebe Frau Kunz, vielen Dank für das interessante Gespräch!